Decisiones

Por: Martín Mauricio Andía. Profesor de Shoppers y Punto de Venta. Carrera de Comunicación y Marketing.

Decisiones… hay un momento en la vida que puede definirse claramente: el abandono de la niñez o el paso de ser niño a ser adolescente. Sin embargo, no tenemos muy claro en qué momento ocurre eso, cuándo damos ese paso gigante, lo único conocido es que se inicia al tomar una decisión.

Veámoslo así, cuando somos niños, todo o casi todo lo deciden nuestros padres – algunas veces los hermanos mayores o quiénes nos han criado – nos preocupamos por estudiar y hacer la tarea, pero la tenemos que hacer, casi no hay alternativas para ello, en cambio nuestra madre decide qué zapatos debemos usar, qué llevamos en la lonchera, en qué colegio vamos a pasar esa etapa crucial de nuestra vida.

Quizá nuestra primera gran decisión viene en la fiesta de promo, y precisamente con la pregunta ¿con quién vamos?, bueno, si están en mi caso, yo solo tenía una chance, pero ¡ojo! la decisión tenía lugar en el momento en qué se lo iba pedir,  era aún más difícil, más complicado, si fallabas, si ese no era el día, ¡perdías! y luego debías enfermarte o inventar una gran excusa para no ir. Hay otros que bueno, podían decidir entre varias alternativas, y también estaban las chicas, claro, para ellas tampoco era tan fácil, “si le digo a este que no porque estoy esperando al otro, y este otro nunca viene, ¡pucha que hago oye!”,  esa era una época difícil, la primera.

Después vienen las realmente complicadas, “oye y qué vas a estudiar, mira que tu primo ya sabe lo que quiere y tú acabas a fin de año y nada, y ¿dónde ah?, en esa universidad, ¿estás loco?, puro flojo no más, y ya tienes 5 años con tu enamorada y ¿para cuándo ah?, 6 años no te pases, ya tienes que casarte…y bueno, hijos ¿cuándo ah?, ya mira, no eres un chiquillo….y ella tampoco”.

Decisiones…

¿Y cómo tomamos esas decisiones?, bueno, según la importancia y el nivel de exigencia, es necesario pensarlas muy bien, ¿no es así?, debemos ser muy racionales y evaluar los aspectos negativos y positivos, luego entra nuestra capacidad de raciocinio para hacer su máximo esfuerzo y después…..entrará, dando empujones, llegando cansada, desde muy lejos, nuestras emociones a tomar la ¿mejor decisión?

Bueno eso es lo que hasta ahora nos está revelando los estudios del cerebro: La mayor parte de nuestras decisiones lo hacemos a un nivel emocional y después nos queremos justificar racionalmente. Y, ¿dónde entra el marketing? Bueno, el marketing la verdad todavía está por verse, el que entra ahora, con la bandera de la vanguardia, del estudio en la toma de decisiones, es el enfoque sobre Neuromarketing, con el deseo de saber qué pasa en nuestro cerebro en ese instante, ¿por qué realmente lo hacemos?

Además, si le sumamos los estudios recientes, veremos que nuestras decisiones se desarrollan a un 90% a nivel inconsciente y solo un poco a nivel consciente; y además: 10 segundos antes de tomar la decisión, el cerebro ya lo ha hizo por ti. Sí, en este preciso instante que has agarrado el mouse o has dicho, voy a revisar mi cuenta Facebook, el cerebro inconsciente lo ha detectado 10 segundos antes sin enterarte.

Sin embargo, también tomamos decisiones de manera consciente, pero son pocas, o tal vez, las erradas. Un estudio de la Universidad de Amsterdam nos indicaba que mientras más elementos tengamos para analizar y tomar la mejor alternativa, más nos alejamos de lo acertado de la misma. ¿La razón? el cerebro humano solo aguanta un número limitado de datos, es el inconsciente el que registra todo, si pudiéramos hacerlo, es decir, si todo lo que vemos, oímos, percibimos, tocamos, lo registráramos de manera consciente, entonces seríamos como Funes el Memorioso, aquel personaje Borgiano imposible de pensar.

Algunos dirán que esto tampoco es novedad, ya lo habían esbozado el mismo Borges y los grandes escritores de literatura de ciencia ficción como Philip K. Dick o Asimov, hasta el mismo Freud nos habló de un inconsciente como fuente de nuestras motivaciones, pero si lo llevamos al campo del marketing, seremos testigos de un giro total y cómo se vuelve parte de nuestra vida diaria, como las marcas que escogemos en una góndola de supermercado, o los estímulos que nos rodean al escoger un producto… pero esto último he decidido averiguarlo en otro post.

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