Tarjeta roja para los clientes

Por: Miguel Jopen. Profesor de Estrategias de Marketing.

Desde hace muchos años se ha hablado de la crisis del fútbol peruano, y lo que hemos visto, leído y escuchado en los diferentes medios en las últimas semanas no es más que la gota que rebalsó el vaso con agua.

Cuando vemos otras industrias, estas crecen al nivel o superior al PBI del país, ¿cómo es posible que empresas en un mercado tan grande y con clientes “semi fieles” no sean capaces de ser rentables?

Muchos me dirán que los clubes deberán transformarse en sociedades anónimas… manejarse como empresa… ser éticos y honestos.  Sólo para acotar este aporte, no incluiré comentarios sobre ética y honestidad de los dirigentes, ya que doy por hecho que es una necesidad en toda empresa y en toda actividad de todas las personas.

Sólo para descartar la primera opción: Real Madrid y FC Barcelona son los únicos dos clubes de la Liga BBVA (liga española) que no son sociedades anónimas, ¡y son dos de los clubes que más venden en el mundo!

¿Venden? ¿Qué venden?  Esa es la pregunta que los dirigentes o responsables de los clubes deben saber: ¿de qué trata este negocio?

Igual que toda empresa, se necesita tres elementos para crecer:

Captar clientes

Hacer crecer a los clientes

Hacer que los clientes sean fieles

Ahora la pregunta siguiente es: ¿quiénes son mis clientes? ¿somos capaces de segmentarlos? Respuesta:

• Aficionados (hinchas, seguidores, ayayeros, etc.) dispuestos a pagar una entrada para ver un espectáculo, quieren comprarse una camiseta, gorra, casaca, llavero, vaso, etc., con el logo de su marca favorita.
• Sponsors: marcas de otras industrias que se identifican con la personalidad de marca del club, confían en crecer y hacer un buen negocio juntos, siempre y cuando tengan un número atractivo de aficionados y sean parte mi público objetivo (ojo: Liga BBVA, Copa Santander Libertadores, ¡y dicen que no podemos conseguir fondos para potenciar el deporte!).
• Canales de televisión, dispuestos a pagar para que sus clientes puedan ver los partidos de fútbol, siempre y cuando el rating sea lo suficientemente atractivo.
• Otros clubes de fútbol, la venta de jugadores es un ingreso bastante importante para los clubes, y si los jugadores son exitosos mucho mejor, y si no, pues trataremos de recuperar.

¿Qué se ha hecho en los últimos años? Se ha elevado los sueldos de los jugadores de fútbol (la mayoría gana mensualmente lo que yo gano trabajando dos o tres años como profesor, con un MBA en la UPC), bajar precios de las entradas en los partidos menos importantes y subirlas en los famosos clásicos.  Se han vendido a muchos jugadores a Europa, Argentina, Brasil, México y Chile.  Pero cada vez hay menos clientes, porque los aficionados ahora quieren ser como Sofía Mulanovich o Luis Horna, porque no ven que lo que pagan es un “buen negocio” para el aficionado, y al no existir aficionados, el sponsor no está dispuesto a pagar más y la televisión tampoco.  Y al no captar más clientes, ¿a quiénes hacemos crecer? Ni pensar en hacerlos fieles.

Pues se deberá empezar nuevamente en identificar las necesidades de los clientes e intentar sorprenderlos.  A los que nos gusta el fútbol, siempre nos sorprenderá un nuevo estilo de jugar al fútbol, un equipo (Barcelona) o un jugador (Messi, Neymar, ojo con la cantera), y eso vende, la sorpresa vende.

Los clubes deben entender que la mejor estrategia será “mayor sorpresa para nuestros clientes” al menor costo posible.  Que la experiencia que le ofrecemos es única.

Nuestro último campeón sudamericano (Cienciano) vendió, pero no supo reinvertir.  Reinvertir en el producto (equipo, infraestructura para socios y aficionados), en la marca, en el cliente.

Y sin clientes, no hay negocio.

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Etiquetas: estrategias de marketing, fc barcelona, real madrid